„Entscheidend ist das Vertrauen“

„Im Kern ist erfolgreiches Verkaufen über all die Jahre dasselbe geblieben: Es geht um die Begegnung von Mensch zu Mensch, um den Aufbau von Beziehungen. Doch der Rest hat sich im Lauf der Jahre fundamental geändert. Als ich 1988 begann, fuhr ich mit Produkten wie dem Grenzstandschalter Liquiphant durchs ganze Land. Sieben, acht Kundentermine täglich, fünf Tage die Woche. Ich trank mit den Kunden Kaffee, wir quatschten über Sport und das Wetter. Diese Zeiten sind vorbei. Der Kaffee schmeckt noch immer, aber die Erwartungen sind enorm gestiegen: Kunden wollen nicht nur viel schneller Antworten haben, sie wollen auch professionelle, sachkundige und erfahrene Ansprechpartner, die ihnen einen Mehrwert für ihr Geschäft bieten. Statt des Out-of-the-box-Geräteverkäufers ist nun der Experte gefragt. Jemand, der ihre Branche kennt und ihre Prozesse versteht – und ihnen Verbesserungen vorschlagen kann, an die sie vielleicht noch gar nicht gedacht haben.

Deshalb baut EMC nun ein landesweites Netzwerk auf, um Kunden komplette Lösungen und Services anbieten zu können. Dafür müssen wir unsere Leute viel mehr schulen als früher, was hier in Neuseeland gar nicht so einfach ist. Online-Seminare aus Europa fallen bei uns oft in die Nacht. Und selbst, wenn es Präsenzseminare gibt – Bangkok liegt immer noch näher an Europa als an Neuseeland; selbst nach Vietnam, wo das Endress+Hauser Support Center für den asiatisch-pazifischen Raum seinen Sitz hat, gibt es keinen Direktflug.

Trotzdem habe ich mich für Endress+Hauser entschieden. Bis Anfang der 1990er-Jahre hat EMC viele Hersteller vertreten. Doch als sich mir bei EMC die Gelegenheit bot, widmete ich mich zunehmend Endress+Hauser. Ich habe sogar zwei Jahre lang im Unternehmen selbst gearbeitet. Erst im Kompetenzzentrum für Füllstands- und Druckmesstechnik in Maulburg, dann bei Endress+Hauser International in Weil – wo ich meine spätere Frau kennenlernte – und schließlich im Werk für Durchflussmesstechnik in Reinach. Danach war die Sache klar: Ich habe gesehen, wie dynamisch das Unternehmen ist, dass Wachstum, familiäre Werte und neue Technologien zählen. Und ich habe die offene, direkte Kommunikation schätzen gelernt.